営業にはルート営業や飛び込み営業などの種類がありますが、特に飛び込み営業で成果が上がらず悩んでいる方も多いのではないでしょうか。足を棒にしてお宅訪問して説明しても、結局契約に至らないというのはよくある事です。人それぞれやり方はありますが、今回は飛び込み営業に焦点を当て、一番効率的な方法をお伝えします。
飛び込み営業で効果的な3つの方法
その1：大切なのは身だしなみ【視覚】
飛び込み営業で、一番効率的なのは成績優秀な人の真似をすることです。
その人がどんな方法で結果を出しているのかを見ることですが、何も全て完全にコピーすればいいというわけではありません。
ここで大事なのがメラビアンの法則になります。
メラビアンの法則とは、1971年にアメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した法則で、聴き手や話し手が与える影響を数値化したもので、大切なのは第1に視覚、第2に聴覚となっています。
ビジネスで大いに活用できるものなのです。
人は、初めて会う人のどこを見るか、といえばやはりその人の身なりですね。
中には顔という人もいるでしょうが、いくらイケメンでも身なりが悪ければいい印象を受けません。
実際に話してみたらいい人だったよ、という場合もありますが、それでもまずは視覚から入っているのです。
ほとんどのビジネスマンがスーツ着用だったり、かしこまった席にもスーツを着用するというのは日本でも一般的となっています。
少しでも良く印象づけたいというのもありますが、実際に営業で来た人の服装が乱れていたり、泥だらけの靴で入ってきたりしたら嫌ですよね。
メラビアンの法則では、営業成績が思わしくない人の共通点として、視覚つまりは”見た目が悪い”ことが影響しているといいます。
よく「足元を見られる」といいますが、確かに足元をよく見ている方も多いのです。
身なりがだらしない人に、不信感や嫌悪感を抱いことはありませんか？
初めて会った人ならなおさら、性格もなにも分からない状態で人は一番先に何を見るのか。
それは紛れもなく「見た目」なのです。
その2：声の大きさと速さ【聴覚】
メラビアンの法則で2番目に重要と言う聴覚。
しかも、声の大きさは実に38%も締めているのをご存知でしょうか。
最近では、チャイムを鳴らしても玄関先まで出てくることなく、インターホンでの対応が増えています。
近年では犯罪も増加しつつあるなか、少しでも危険を回避しようという狙いもあると思います。
たとえば、インターホンで聞き取れないほど小さな声で話していても、相手に不信感を与えるだけです。
一度、不信感を与えてしまうとお客さんは断る前提で話をするか、もしくはインターホンを切られて話にならない事態にもなりかねません。
もしかしたら、そのお客さんが欲しがっていた情報や商材だったかもしれないので、双方にデメリットしか残らなくなってしまうかも…。
また、声はインターホンを通すと篭りがちになってしまうので、声の大きさがちょうど良くても早口では聞き取れません。
ちょうどよい速さと大きさが重要になってくるのです。
話を聞いてもらえなければ成果はゼロですが、話を聞いてもらえば取引に繋がる可能性もグンとアップするはず。
また、自分ばかり喋るのもダメです。
お客さんの話をきちんと聞く姿勢も大事で、言葉のキャッチボールは必須。
鉄は熱いうちに打てとは言いますが、強引に契約を進めようとするのもNG。
その場で取引を済ませようとはせず、「見込みのあるお客さん」として、後日再訪するなどタイミングを見計らうのも必要です。
それもやはり経験を積むというのが大事でしょうね。
お客さんそれぞれ違うので、その方の人間性を観察してコツを掴んでいくというのも必要なのです。
その3：商材・情報がダメなら諦めるしかない
視覚、聴覚はマスターしても、どうしても取引に繋がらない場合もあります。
それは、お客さんが必要としている情報や商材ではなかったということ。
これはどうにもなりません。
欲しい人がいるから取引になりますが、それを欲しない人に与えようとしても無理です。
強引にすればするだけ悪い印象しか与えなし見苦しいだけなので、この場合はきっぱり諦めて次に行きましょう。
そこで足踏みしていても時間の無駄ですし、引き際も肝心です。
費やした時間は戻ってこないので、それも社会勉強のひとつとして捉えましょう。
まとめ
ここではメラビアンの法則を参考に、飛び込み営業のノウハウをご紹介しました。
私はこういった飛び込み営業を30年以上やってきましたし、一度訪問したお宅はすべて覚えています。
それはなぜか。
今はデジタルの時代ですが、私はアナログの地図も利用していたからです。
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