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プロパンガスの切り替え営業方法について【その1】

プロパンガスの切り替え営業は、様々な業者がおこなっているセールスです。少しでも多くの顧客を獲得するために、常日頃から営業マンが個人宅や会社関係など幅広く飛び回っています。今回は、ガス切り替え営業についての裏側やその方法についてアドバイスしていきます。

プロパンガスの切り替え営業

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自由化なようで縛りのあるセールス

プロパンガスの業者変更は、誰でも自由に切り替えることができます。

切り替え方法としては、訪問営業、電話勧誘、ポスティングチラシ、インターネット検索や知人の紹介など様々です。

ここでは、まず以前私が行っていた訪問営業についてお話したいと思います。

プロパンガス切り替えは、自社のメリットをアピールして切り替えをしてもらうわけですが、価格やサービスの点で現在利用している業者よりメリットがあることが前提です。

プロパンガスを使っている個人宅や事務所、店舗などが対象となります。

また、アパートやマンションなどの集合住宅は、個室単体での変更は出来ないので、管理会社やオーナー様が営業対象となります。

ただ、どこでも切り替えられるわけではありません。

ガス業者は、大手卸会社から中小企業、小売店まで数多い業者があります。

その中で、ガス業者間でガス充填所を共有したり、互いに配送委託したりしている業者同士では”互いにお客様を取り合わない”という暗黙のルールがあり、NG業者扱いとして営業してはいけない事になっています。

これで自由化なのか?とツッコミたくなりますが、そんな中で私が行っていたのは主に個人宅への営業でした。

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切り替えの営業スタイル

営業スタイルは、皆それぞれ違うと思いますが、私の場合はまず最初に自分の回るエリアを決ます。

エリアが決まったら、その地区の住宅地図を用意。

白地図を観ながら一軒一軒訪問していくのですが、ただ藪から棒に訪問するわけではありません。

先ほどお伝えしましたが、業者同士の暗黙ルールで訪問できない家もありますので、まず一度、エリア内のボンベを見て回って訪問できないお宅はマーカーペンで塗りつぶしてしまいます。

自社のガスを使っているお宅はピンクマーカー(営業する必要はないので)、NG業者(訪問不可)はブルーマーカー、都市ガスやオール電化のお宅はグリーンマーカー(プロパン以外のお宅)という風に振り分けていきます。

色のついてないお宅が訪問先となるわけで、この日ひと手間だけで驚くほど効率よく進められます。

多少の違いがありますが、大体地図の3~4割ほは色づけされるようになるはずです。

そしていざ、訪問スタートとなるわけですが、訪問する所すべて相対できるわけではありませんし、1日中歩き回るのも嫌ですよね。

私の1日の流れは、10:00スタートで2時間ほど営業、1時間休憩して13:00から2時間営業、30分休憩の後、2時間ほど営業して終了という流れで行っていました。

ガスの切り替えは、お客様に負担はありませんので、安くしたいと思っているのか、お客さんに切り替えの意志があるかないかを見極めることです。

ですので、”即決”を基本とした思いで訪問していましたが、訪問営業には特商法という法律があるので、そこにも気を使って営業をしていかなければなりません。

訪問先においては、「○○ガスの○○です」と身分を明かし、「プロパンガスの切り替え営業に来ました」という目的を告げ、「少しお時間頂けますか?」と、相手の意思確認もしなければなりません。

ただ、全てこのように対応できるのが理想ですが、現状は「○○ガスの…」といったところで、「今忙しいから」とか「間に合ってる」と断られるケースが多いのです。

中には「ガスいらない!」というお客さんもいます。

冷静に考えれば「ガスいらない」って、断り方は変ですよね(笑)

速攻で断られた訪問先には地図に×印をつけます。最初から聞く耳を持たないので、何度行っても同じ事なので、時間の無駄ですから。

そんな中でも、興味を持って話を聞いてくださるお客様もいます。

ガス切り替えの最大の目的は”節約”です。

安くしたいと思っているお客様もいます。

ではどれくらい安くなるのでしょうか。

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ガス料金シュミレーション

ガス料金がどれくらい安くなるのか、そこで必要となるのがシュミレーション、つまりは料金比較です。

そのためには、現在利用しているガス会社の”検針票”を用意してもらい、自社の料金表と比較してみます。

ちなみに、ガス料金は基本料金と従量料金で分かれており、基本料金は保守保安等にかかる料金で、従量料金は使用したガス料金です。

その合算が1か月分のガス料金となります。

ガス料金の設定は、ガス業者が自由に設定できるので基本料金も従量単価も様々です。

また、季節によっても家族構成によっても使用量は変わってきます。

話が前後してしまいますが、ここで検針票が出るか出ないかで成約率も変わってきます!

”論より証拠”ではありませんが、いくら口頭で安くなると言われても信用できませんよね?

自分が客の立場でも、実際に数値に出なければ信用しませんし。

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意外と知らない価格差

検針票で比較して価格差がでるのですが、ここで面白いのが過去、切り替えをしたことのあるお宅は、比較的価格差がありません。

むしろ、自分が持ってる価格より安い場合もあるのです。

では、同一業者を長く使用しているお宅は?

「長く付き合ってるから信用している」「古い付き合いだから」と、切り替えを断るお宅もありますが、それでもいざ比べてみると3~4割、中には半分くらい安くなるケースもあるのです。

ガス会社を切り替えないまでも、価格を比較してみることも大事。

プロパンガス切り替え営業ノウハウは次の記事に続きます。

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